Нет сомнений в том, что нынешний финансовый кризис привел к тому, что во многих компаниях необходимо переоценить и скорректировать работу отделов маркетинга и продаж. Большинство тактик маркетинговых компаний необходимо будет пересмотреть, чтобы определить, какие являются наиболее эффективными для стимулирования продаж и развития бизнеса Выставочный бизнес является одной из самых дорогих и трудоемких отраслей в области маркетинга/продаж и в нестабильное время часто вынужден резко сокращать свои расходы.

Поскольку выставочные расходы включают в себя непосредственные затраты наличных средств на площади, оборудование, перевозки, рабочую силу, транспорт, командировки, гостиницы и своевременную оплату работникам на стенде,- многие компании-участницы, в стремлении сэкономить деньги во время финансового кризиса, очень часто не видят смысла в участии в выставках. Однако прежде чем принять такое важное решение, необходимо проанализировать как Ваше участие – или неучастие – на важных выставочных мероприятиях влияет на Ваш бизнес. Попытка сэкономить несколько долларов сегодня может скомпрометировать бизнес завтра.

Возьмем пример: если Вы отказываетесь от участия в выставке, в которой всегда участвовали, что подумают конкуренты о Вашем положении и заказчики о Вашем отсутствии? Отсутствие на выставке предоставит конкурентам возможность сделать свои выводы о Вашем финансовом состоянии и, что еще более важно, о Вашей конкурентоспособности и положении на рынке. Разговор между потенциальными заказчиками и конкурентами может звучать следующим образом: «Не имею представления, где может быть данная компания. Возможно, она испытывает серьезные финансовые трудности и не может себе позволить участие в выставке. Но не волнуйтесь, Мы здесь и Мы готовы удовлетворить все Ваши потребности».

Прежде чем Ваша компания решит отказаться от участия в выставке, учтите следующие рекомендации, которые помогут удержать клиентов и привлечь потенциальных заказчиков, а также максимально использовать все имеющиеся возможности:

- Уменьшить размер выставочной площади. Пока Вы участвуете в выставке, у Вас есть возможность продолжать развивать свой бизнес. При возникновении вопросов по поводу размера Вашего стенда, можно просто сказать, что во время трудного экономического периода обслуживание и удовлетворение потребностей клиентов важнее, чем заострение внимания на оборудовании и размерах стенда.

- Используйте простое оборудование. Сегодня можно найти недорогое, простое в обслуживании оборудование, которое даст возможность сократить расходы и прекрасно провести презентацию компании. Такое оборудование экономично и создает необходимый профессиональный фон.

- Арендуйте выставочное оборудование. Рассмотрите предложения местных поставщиков и выберите застройщика, который арендует оборудование, включая установку, обслуживание и перевозку – все по одной установленной цене. Продукция может быть доставлена на дом, а оборудование привезено на выставку и установлено застройщиком, который знает площади, залы и сможет урегулировать возникающие проблемы.

- Организуйте небольшой стенд на выставке с местными работниками. Вместо того чтобы люди прилетали с разных концов страны в город-организатор выставки, постарайтесь организовать стенд местных продаж, предложений и/или кадрового управления. Это не только сэкономит деньги, но и даст возможность отдельным сотрудникам представить компанию с другой стороны, зачастую более неожиданной и впечатляющей.

- Изучите значимость выставки на местном уровне. В нестабильной финансовой ситуации Вас ожидает меньше перспектив, да и большинство потенциальных заказчиков из далеких уголков страны просто откажутся от предложения посетить выставку. Как правило, на выставке будет больше местных посетителей, поэтому скорректируйте цели и задачи, опираясь на их потребности.

- Предлагайте выгодные условия. Пока продукция пользуется спросом, должен быть ряд выгодных условий, повышающий ее ценность во время нестабильной финансовой ситуации. Бесплатное продление гарантии или продление со скидкой, бесплатная техническая поддержка, бесплатный обмен, 30-дневная гарантия возврата оплаты, низкий процент оплаты по кредиту, бесплатная доставка, новинки в подарок – одни из вариантов повышения спроса именно на Ваш товар.

- Новый бизнес сложно организовать, поэтому участник должен использовать любые возможности и создавать благоприятное впечатление на потенциального клиента и, конечно же, повышать уровень продаж. Пришло время сосредоточить внимание на обеспечении высокого уровня обслуживания не только на словах, но и на деле. Клиент зачастую критически относится к предоставленной информации по продукции и услугам, поэтому участник, который сможет адекватно и грамотно ответить на любую критику, обязательно получит заказ.

- Пресса всегда освещает события выставок и, посещая их, получает информацию о компаниях, продукции и инновационных разработках. У профессиональных, успешных организаций всегда есть необходимый раздаточный материал, и они всегда заранее организуют интервью с редакциями изданий с целью прорекламировать свою продукцию и услуги более широкому кругу потребителей.

Заключение: Нестабильность финансового рынка не может быть вечна. Компании, которые в настоящее время нацелены на перспективу и на потребности клиентов, а также корректируют свою работу в связи с новыми экономическими задачами, справятся с кризисом. Более того, они будут сильнее и успешнее чем те, которые не видят свет в конце туннеля.